浅谈采购机床的价格谈判技巧

    谈判通常是用在金额大的产品采购上。采购机床这样的大宗商品，采购商掌握一些谈判技巧是非常必要的。而这些技巧大多需要采购商在日常生活和工作中多学多看，日积月累。但是某些采购商平日里工作忙碌，对于学习这些技巧是“心有余而力不足”。 针对此现象， 机床工厂店（http://jichuang.gongchang.cn/）小编特地通过对在本平台采购机床的采购商进行调查访问和向采购谈判专家咨询等方式学习和了解了一些采购的谈判技巧，整理后总结出了以下几点：

    技巧一：知己知彼，百战百胜

    成功谈判的前提就是要有充分的准备。采购人员的机床知识，对机床市场及价格的了解，对机床供需状况的了解，对机床供应商的了解以及自己所能接受的价格底线、目标、上限，这些都是需要您事先有所准备的内容，同时可以列出优先级，将重点简短列在纸上，在谈判时随时参考，以提醒自己。当然这些内容是在机床采购量较大的时候必须要掌握的，如果您的采购量不是很大，也没必要花很多时间来了解所有内容。但是您至少应事先调查市场价格，不可凭供货商片面之词，误入圈套。如果没有相同机床的市价可查，也应参考类似机床的市价。

    对于这一点，您在机床工厂店平台上购买机床便占有很大的优势，机床工厂店有很多种类的机床，包括数控机床（http://jichuang.gongchang.cn/vcate-4/）、精密机床、中小型机床等等。您只需将所有您想了解的机床都加入对比，系统便可以自动将它们的质量、价格、属性等放在一起进行对比，您可以很轻松的采购到高性价比的机床。

    技巧二：用耳朵取胜不是嘴巴

    在谈判的过程中，不要一直说，也要学会倾听，并非把对方的话压下去就可以占据谈判主动。相反，您让对方把想说的都说出来，认真倾听并从中发现对方的真正意图，甚至是破绽。这样您对他已经有所了解，而他对你几乎没什么了解。这种情况下，接下来的谈判中您就占据了明显的优势。

    技巧三：放长线钓大鱼

    有经验的采购人员知道对手的需要，故尽量在小处着手满足对方，然后渐渐引导对方满足自己的需要。而作为采购人员的您，要避免先让对手知道自己的需要，否则对手会利用此一弱点要求您先作出让步。

    技巧四：不要被表面价格迷惑

    在谈判的过程中，您可能会一直把重心放在了机床价格上面，以压低机床价格为唯一目的，这样您就容易给供应商以有机可乘。对于机床这样的大宗商品，质量、交货期、售后服务、物流费以及付款方式等都是必须要考虑到的内容，要注意防范供应商对价格进行分解，表面上让你看到机床价格很低，其实供应商是将其他几个方面的成本费另外结算了，甚至是分摊到您这边了。因此，在这里要提醒各位采购人员，不要只看机床表面价格，要综合考虑。

    技巧五：要拿出希望达成交易的诚意

    在采购的过程中，您可能会说“你给我再便宜一点，我能在市场上买到更便宜的，如果不给我降价，我只能重新做选择了”，而且很多采购商往往将这句话做为博弈的杀手锏，动不动就拿出来秀一下。可能在有些时候这句话可以起到一定作用，但是经过调查以及咨询专家，小编发现这句话有时候是会起到反作用的。因此，小编提醒您，不要将这句话当作万能通，更不要动不动就拿出来说。这样会让想跟您达成交易的供应商产生反感情绪，认为您没有合作的诚意。而您可能会因此失去一个能够为您带来高性价比机床的供应商。

    技巧六：建立融洽的谈判气氛

    经过调查发现，大部分成功的采购谈判都要在彼此和谐的气氛下进行才可能达成。人都是爱面子的，任何人都不愿意在威胁的气氛下谈判，何况您与良好的供货商应有细水长流的合作关系，而不是对抗的关系。在谈判之初，最好先找到一些双方观点一致的地方并表述出来，给对方留下一种彼此更像合作伙伴的潜意识。这样接下来的谈判就容易朝着一个达成共识的方向进展，而不是剑拔弩张的对抗。当遇到僵持时也可以拿出双方的共识来增强彼此的信心，化解分歧。   也可以向对方提供一些其感兴趣的商业信息，或对一些不是很重要的问题进行简单的探讨，达成共识后双方的心里就会发生奇妙的改变。